于浩波：医养对老年宜居住区开发及产品营销的价值分析

 蓝卡国际健康集团董事局主席 于浩波

  于浩波：很高兴有这个机会跟大家分享，刚才我也看了非常感人的一个片子，当年我们做养老地产的时候，上来就说一句话，“让我们父母有尊严、健康的享受生活”，有尊严非常非常重要，所以我们也是国内比较早介入养老地产、养老服务这样企业。今天给我的题目是“医养对老年宜居住区开发及产品营销的价值分析”。我也很喜欢这个题目，为什么？因为我们是实操单位，从开始做到现在为止，我们就是实实在在做了一个尝试，下面直接把我们所做情况跟大家分享一下。

  首先我分享一下格局，老龄化问题不必多说，做养老地产和老龄化、我们做养老服务真正难度在哪里？最大难度养老机构不够，多少年以前只剩一个孩，养老靠国家。大家幻想到老年全部住在养老院，今天来看实际不可能。因为上午领导也说，2015年如果达到3%，100老人有三张床相当不错，可预见范围100老人也达不到四五张床。那就说第一缺口依然存在、第二我觉得遇到最大问题，我们有多少人在我力所能及情况下把老人送到养老院，就存在中国人遇到最大的问题，怎么解决我们养老？怎么让老人有尊严、开心、快乐享受生活，而不仅仅是活着。

  再有我分析房地产面临的问题，房地产经过这几年调控、整合、高速发展，遇到最大问题是同质化竞争、红海一片，杀的一塌糊涂。每个人都想从房地产里头找一片蓝海出来，毫无疑问大家都盯向旅游地产、商业地产、乃至最终的养老地产，觉得这个蛋糕很大。我们进入养老地产遇到最大问题是盈利模式，进到养老地产怎么盈利？当然我今天说的，首先我们是做养老服务的企业，非常看重养老产业。我们只是做养老产业遇到非常实际的问题跟大家分享。

  地产里边如何能够盈利无外乎两个：第一卖的价钱高一点、第二运营成本低一点。可是做到养老地产是不是把运营成本降低呢？肯定不能，比普通人社区完成系列的养老服务，那就是提升成本，销售价格是不是可以提高？到目前为止我们国内的养老地产项目，真正大幅度提高售价并不多，就变成我们需要探索的课题，用什么方式解决我们现在即将把养老事业做了、也想把这一块蓝海占了，同时能够活过今天、从今天走过去。我们就谈一下蓝卡的思维方式。

  也可以说我们自己认为破解之道，这个破解之道非常巧，我们好多年前对中国养老市场做出细分就是9073概念，90%中国人将会在自己家养老，7%中国人应该在CCRC比如像太阳城专业养老社区养老，3%人应该在机构养老或者医院临终关怀、或者机构养老院完成。基于这一条，我们解决方案不应该仅仅针对3%机构养老和CCRC7%，我们还要关注普通的90%人养老，基于这一条提了一个想法，经过一年半左右的推出，得到房地产界广泛认同三代住宅的划分，第一代住宅单位分的房子，什么服务都没有，第二代住宅就是经常谈到住宅，物有人管，住在里边人没有人管。第三代住宅首先体现对人的呵护关怀，要有精神层面和学习层面服务，其次才是物业服务。有对人服务和对物服务这样的住宅我们把它称为第三代住宅。

  如果有了第三代住宅可能发现一个问题，如果在园区里把对人医疗服务和各种照顾完成的话，且不解决居家养老问题。现在做法我们做一个尝试，开发企业全身心完成房地产开发，你原来做山景继续做山景、原来做海景继续做海景，原来做养老地产继续做养老地产，就把医疗养老服务交给专业团队，同时分担掉巨而无笔的前期投入费用。据我了解国内做养老地产做的比较早，尤其大家医疗服务部分投入量非常惊人，多的几十个亿，少也有几个亿，最次讲讲故事也得几千万，如此庞大的投入堆到一个盘来讲不可持续。我们组建一个蓝卡团队，进到你的社区，如果可以接受社区引入物业公司，应该可以接受社区引入为人服务的团队，这就是我们说的第三代住宅蓝卡模式。

  这里头牵扯重大的问题医疗，现在说一下医疗遇到问题？三个，第一基层人员水平不高、设备极其落后，最大问题是第二个好多开发企业真正做非常好的医疗机构，我有一次参观地产企业做的医疗机构，他就在跟我们说，这个CT比301还好、核磁共振比协和还先进，确实是，你有服务人吗？绝不会有好的CT、好的核磁共振大家相信你的医疗服务水平，最大问题是第二个，老百姓只认大医院而不认小医院，直接跳过门口医院奔到三甲，遇到这个问题后边问题持续恶化。一方面中国看病难、就医难，另一方面60%医疗系统的毕业生没有工作。

  我们提供蓝卡健康的介入，蓝卡健康就是提供住区诊所和家庭医生服务、及养老服务专业保健连锁机构。你一定在想，既然医疗团队大家都不行，你们怎么行的呢？在座年轻人比较多，大家知道淘宝，为什么原来开一个小店不被欢迎，淘宝被欢迎？淘宝用一个线上网络支撑遍布全国各地，甚至家里淘宝店，从而完成标准化商业架构的服务。蓝卡非常简单，是用线上网络支撑遍布全国各地社区里边一个诊所，从而完成标准化医疗服务。

  我们做法是这样的，线上线下，后边有一个演示平台，你可能看到大量感觉线上概念，实际仅仅蓝卡其中一半功能，其中最重要的功能O2O模式，首先我们在各个诊所都要建全科诊所，医生和患者把所有医疗信息传到云平台，平台组建大的专家团队，专家团队即时对线下诊所完成服务，同时线下诊所用3G设备、移动互联设备传到这个平台，变成我们诊所任何大夫和客户需要的时候，及时用线上专家完成会诊。同时线上联合协和、北医等顶级三甲医院，从而完成诊疗服务。

  三甲医院如果住院接待你人有可能刚刚毕业的大学生，隔壁还有一个诊所坐着60岁老大夫，理论你应该相信老大夫，不相信大学生。到三甲医院首先有年轻医生初步诊断，开各种化验单，三天以后化验单回来，主治医看小大夫诊断修正小大夫不足，发现哪个检查单没有检查再开，七天单子全部汇集以后，由教授修正小大夫和主治医不足，表面看是小医生提供服务，实际综合实力体现。外部老医生无论多强，没有办法跟三甲医院抗衡。我们诊所相当于住院大夫，即时值班专家相当于主治医，如果有会诊需求直接连到301，完成我们三级医疗负责责任，从而保证蓝卡被信任程度。

  蓝卡一开始也不被信任的，小诊所看到电视荧光屏会诊人就是中国泰斗级专家给你服务，这个顾虑非常容易打消。由于我们对大量的老人，老人不会上网，我们采用了一个呼叫中心系统，4001191011，全球范围内随时拨打这个电话，接答电话就是你的家庭医生，为你提供医疗服务。所以我们蓝卡诊所家庭医生现在提供服务哪几个？社区完成呼叫应答服务，电话打过去医生会以最近的方式完成上门服务，当然如果就近去诊所就医最方便；第二终身健康档案，一个人并不是禁止状态，今天就在说什么叫大数据，大数据给医学界完成巨大的革命，过去量血压高还是不高作为一次诊断标准，最重要是过去一年里你不同场景测100次血压平均值和前年、大前年平均值曲线联线，如果发现曲线不停振荡上升，亚健康状态下非常危险，所以我们现在用大数据处理健康信息，需要一生各个阶段、各个年龄层不同的数据，所以我们为大家建立终身健康档案，你进入社区、你进到服务体系享受终身健康档案服务；第三双向转诊服务，蓝卡诊所有非常明确的天花板，只要到天花板必须转到三甲医院，我们有非常有意思的事，外边小诊所说的我有绝活，什么都行，比301某某科室还强，只有蓝卡告诉你这一块病需要转到三甲医院，由于我们转诊制度确保我们不误诊，更确保我们客户对我们的信赖，需要住一个月转到三甲医院，住到十天转回来，剩下二十天在家里完成服务；第四居家养老服务，由于完成社区医疗和配套专业服务，所以居家养老变成可能；第四普通诊疗服务，如果不是会员正好赶到这里怎么办？蓝卡就是普通的诊所。

  蓝卡完成三个方面：第一标准化医疗服务，蓝卡像肯德基，如果你吃鱼翅鲍鱼去大店吃，但是全世界听到肯德基就是提供汉堡，但是我们能完成90—95%；第二随身健康档案，现在会员要求大家用一个智能手机，智能手机里头储存我一生当中档案，同时也是我们计算机服务终端，从这个手机随时调取一生当中任何时段需要的档案；就近落地服务，一直致力于全国各地与开发企业合作建立网络布局，今天卓达太阳城客户到三亚旅游，这个时候他不舒服了，最简单的方式拿起电话拨通卓达这个地方家庭医生，这个医生告诉他，如果没有什么问题告诉他没有事，稍微有问题告诉他你到三亚最近蓝卡诊所，那个诊所和医生拥有你全套健康档案，如果处理不了由他负责对三亚三甲医院的转诊。目前做到什么？除了中国大陆以外，现在覆盖澳大利亚几个大城市。

  六大服务保障就是蓝卡内容，蓝卡诊所驻区服务、移动云支持下家庭医生全球即时服务、三甲医院就医绿色通道双向转诊、国家级专家会诊、健康管理服务、居家养老服务。如果需要可以把卓达太阳城客户迅速转到天津一中心、二中心、三中心以及肿瘤医院，同时完成档案和病人互相交接，那边完成主要治疗迅速转到家里边，如果我能够提供跟医院完全标准化服务，没有人不喜欢住在家里。由于你的医疗数据在我云平台，可以即时从蓝卡诊所通过云平台接到中国顶级大牌。原来把养老服务设计太复杂了，如果能用90%时间，老人只要有一线能力尽量自己做，我们现在421结构很快变成8421，这种情况下社会资源极其不够的，我去过香港东华三院，他那个机构两个服务人员服务一个老人，中国干脆没有。没有情况下居家养老建议90—95%工作仍然交给父母、老伴、5%交给社会，这才使13亿人养老解决之道。这就是我们一个体系，整个以家庭为单位建立服务中心，我们家庭医生对到家庭某一个人完成系列的服务，包括各种各样的服务。

  老人怎么办？非常简单，服务团队后边有一个护工可以解决，以前雇小保姆最大问题是钱问题，她不懂医，我上班父母在家里依然不放心，只要小保姆会拨打400电话就可以了，用不着懂更多的医疗资源，由负责的私人医生完成服务。你一定担心蓝卡为什么做到庞大的服务体系，我们获得国内各级政府、合作伙伴大力支持，首先中国科学院几大所都在为蓝卡提供IT配套支持、联合建立大量的研发机构，中华医学会全科医学分会举全国全科医疗支持蓝卡，中华健康管理学会、三级甲等医院、中国医科大学专门把全科教研室跟我们进行混编，为我们完成全科医学配套服务。我们得到中国房地产协会、全联、各大房地产企业支持，前20年三分之一到四分之一已经和我们进行全面的合作。

  这是领导到我们视察，北大跟我说，整个北大医疗系统全程做蓝卡后续支撑。这是中国医科大学跟我们签约，我们遍布全国以及澳大利亚，完成初步布局，当然这个布局非常初步，我们会在尽量短时间完成这种服务，这是我们跟澳大利亚合作情况，美国家庭医生团队跟我们合作情况，这是上周日喀则，去年9月14号国务院35号令，把蓝卡模式做了非常大的肯定，包括每个人不低于0.1米，就是我们原来说300米情况。在普通园区合作只需要开发商拿出300米左右的物业用房就可能完成诊所的建立。

  另外中央调研室把我们模式命名蓝卡模式。我如果跟蓝卡合作，第三代住宅模式养老住区得到是什么？首先你引入一个专业服务团队，增加业主或者我们服务老人对你的信任度，这种信任度不是引入一个医院达到的；第二由于蓝卡负责与三甲医院紧密合作，来保证医疗服务质量，解决业主后顾之忧；第三由于蓝卡完成圈地落地医疗服务，包括候鸟度假，目前候鸟养老度假冬天到南方，夏天回北方完成服务；第四节省巨额投入用不着十几亿砸山寨版三甲医院，可以交给专业机构，对应全国联系的三甲医院，从而降低费用。

  这是黄河宁夏上陵集团。我们提一个口号“一个可能让您活100岁的家，365天24小时呵护”。第三代住宅普通社区，我们由于完成进驻社区医疗服务，从而把原来普通社区直接跳转完成养老服务适老社区，它的完成意义更巨大，迅速提高普通楼盘去化速度，提高社区养老服务和医疗配套功能，使产品品质大幅度提高，增加你销售的价格，为全年龄层人士提供服务，刚刚过去六一假全部有婴幼儿、儿童服务，我们能够为全年龄层服务，我遇到市长跟说，你为0到无限大服务，后来说你们从负一岁服务，可能从负两岁、负三岁提供服务。

  这是我们合作情况，我们这种合作开辟开发企业无论做普通地产还是养老地产，甚至做机构养老体系，都能与之合作，为其配套医疗服务模式，这种模式获得各界大力支持，再次感谢中房协以及业界对蓝卡的支持，谢谢大家