[克而瑞]这个跨界模式这么牛 开发商帮他卖家具

  近日，红星美凯龙宣布与万科达成战略合作，打造新一代国际公寓，这是一次家居业老大与地产业老大的跨界合作，引发行业内的广泛关注。就在战略合作发 布会现场的万科北宸之光，红星美凯龙现场就为北宸之光推出10套个性化定制样板房及一系列个性化家居软装定制方案，这相当于未来形态的预演。

  牵手大型品牌开发商，实现家居私人订制，成为红星美凯龙新的增长点

  事实上，与万科的牵手并不是红星美凯龙首次和大型开发商合作，仅在二十几天之前，红星美凯龙和世茂房地产宣布战略合作，共同打造“一站式服务”的升级家居消费体验。双方将深度开发房地产-家居产业链条，从完整消费链条入手，为红星美凯龙会员和世茂业主提供更全面、便捷、多元的购房家居一体化服务。随着互联网思维入侵传统行业，房产家居私人定制的模式开始被广泛关注。

  目前来看，红星美凯龙和万科、世茂等大型开发商的合作，可建立企业间的采购平台，提高采购效率，节省采购成本。如在合作的过程中，开发商将房子 建好，精装部分交由红星美凯龙的集采、装修及业务合作伙伴来做。同时，再结合一些国内较先进的装修公司模式以进一步扩大业务发展，可以看出，红星美凯龙和众多大型开发商合作，将是其业务的一个有效增长点。

  定制会员体系，以大数据为基础提供一站式服务

  家装与家居消费的核心特质之一就是高度个性化，所以，提供家装与家居商品的企业就必须具备强大的定制营销能力，而这就与完善高效的会员管理系统 密切相关，红星美凯龙自主研发的星云系统对于消费者偏好等大数据的研究正好符合这一要求。红星美凯龙会员系统可针对不同会员在同一家装和家居购买阶段的不 同需求，以及同一会员在不同家装和家居购买阶段的不同需求，提供一站式的会员定制营销。

  在这样的基础条件下，红星美凯龙牵手大型开发商，未来双方可在会员系统上进行深入合作，为会员或开发商的业主提供一定的优惠折扣，打造“一站式定制化”的家居消费体验，将产业链从家居零售延伸至地产开发，满足客户从家居到住房的不同需求，提升家居家装的购物体验。

  大型开发商将进一步推升红星美凯龙“垄断优势”

  由于家居行业的特殊性，房地产平台可能比互联网平台更靠谱。一方面，由于家居家装单价高、频次低、体验性很 强等特点，导致其很难直接通过互联网进行购买。另一方面，家居行业“强渠道、弱品牌”的特性也导致了红星美凯龙平台的强势，使其成为拥有海量资源的家具龙 头。那么与开发商合作甚至有可能直接成为红星美凯龙的销售端口，代为销售部分品类的家居建材，同时利用红星美凯龙在家居方面的资源给用户提供个性化的家 装，满足购房者多元化的需求，这也是楼盘的一个卖点，实现双赢。

  红星美凯龙头地位将更为巩固。首先，其对上游品牌有较大的粘性，在家具购买的体验中，由于大多数消费者对家 具品牌专业度的认知问题，往往选择的是商场而不是品牌。因此，上游厂商对渠道的粘度必然升高，但红星美凯龙的经营是不会依赖个别商户的。从数据上来看，其 每家商场的体量约为300-500家租户，根据招股书中显示，2014年红星美凯龙的前十大租户仅占总收入的1.8%。所以在盈利方面红星美凯龙基本不依 赖单个租户，没有像一般零售商场那样对主力租户有优惠价、免租期等优惠措施。

  基于以上特点，与万科等大型品牌开发商合作，可帮助红星美凯龙进一步扩张、巩固全国多个城市的市场地位，使家具品牌商户更加依赖红星美凯龙这个 平台进行全国扩张。另一方面，以行业前五大零售商的门店数量来看，红星美凯龙独占51%，将与大型开发商合作纳入未来业务发展方向之一，将进一步整合整个 家居家装市场。

  协调定制化服务与成本之间的矛盾，是面临的首要问题

  白银时代，房地产行业从粗放式开发走来逐渐进入买方市场，由于开发商整体来规划产品是经过精密计算的，管线的排布更科学，软硬装用材的选择也可 以通过集体采购来控制成本，而如果对每一位会员及每一个会员圈层，在“验房、设计、辅材、主材、家具、家饰”等家装环节的全程跟踪、全程互动、全程服务和 全程营销，这必然会加大工程难度、增加造价，如何协调成本将是定制化服务面临的首要问题。

  在整体低利润水平的今天，这种一站式私人定制的模式是否能真正的适应市场，是否能真正成为企业未来业务发展的增长点，还需拭目以待。