[克而瑞]蓝光样本：200亿房企如何突围？

  研究小记：对于中小房企来说，“规模”的扩张在发展之路上必不可少。但一旦到了一定规模，就容易遇到瓶颈。比如像年销售200亿左右的房企，一般以 区域或三四线深耕型房企为主，要想进一步扩张规模，很难！进入一线或是重点二线城市或是必经之路。对于这些房企，基因不同，生长路径也各不相同。

  有的像~金茂、首开国企背景，北京高价拿地王。

  有的天生“骄傲”~新城、旭辉土储倚重长三角，上海项目保证规模扩大。

  有的骨子里“张扬”~以正荣、融信为代表的闽系，高杠杆做规模。

  但如果以上优良基因都不具备，面对200亿规模、不进则退的形势，怎样才能通过转型，突围发展“瓶颈”？我们以蓝光为样本，从布局、产品、业务三个维度，深度解析。

  一、布局：保证“大本营”市场贡献率；同时，将抓手伸向以合肥、武汉为代表的重点二线城市，进行全国布点；开发模式上，一二级土地联动开发受益初显，平衡成本与利润。

  (1)加固西南“大本营” 

  从2015年新增拿地上看，成都区域仍占多数，同时重点布局靠近大本营、同属西南区域的城市。今年共拿地12幅，城市分布上成都占4幅、南充拿地占3幅、都江堰占2幅、武汉、重庆、合肥分别一幅。

  (2)全国扩张的版图

  扩张路径一： 选择抗风险强，同时土地成本可控的核心城市。回顾上一轮竞争，蓝光COCO系取得热销“先决 条件”，就是拿地思路的差异化，趋向成熟的小地块，具体说，PK财大气粗、品牌强势的“华润二十四城”、“万科城花”，新区拿大体量地块、造城卖未来，作 为成都本土企业的蓝光，善于利用当地政府资源，拿成熟区域小地块开发、卖现在，为快速周转、去化加码。本轮，全国化扩张加深，购地思路仍趋向经济发展好、 购买需求旺盛的市场，降低开发风险，今年4月就以总价19.5亿，折合楼面价5544元/平方米的价格，拿下合肥新区地王；我们认为，购地成本虽然不菲， 但在公司可控范围内，并且在大本营以外的城市，以“地王”姿态入市，容易引起市场关注。

  扩张路径二：经济发达省市的城镇化区域，一二级土地联动开发。房地产由“卖方”市场转入“买房”市场，在一 线及核心二线城市拿地、抗风险，成为了共识。在下半年，北上广地王的争夺战中，频现“面粉”高过“面包”，多数中小房企丧失举牌资本。除去在核心二线城市 找生存空间，以华夏幸福、中南建设等为代表的房企，通过参与经济发达经济圈或省市的城镇化，从一级土地开发入手，平衡拿地成本与开发利润，实现房企轻资产 化运营，同样是中型房企土地市场“弯道超车”的重要方法。同样，蓝光布局的一级开发项目，从完成情况来看，温州平阳项目开发完成率为43%，江苏启东完成 率达59%。

  二、产品：“COCO系、金悦系、雍锦系”三大产品线，覆盖不同层次置业需求

  今年10月，蓝光进行了全产品线发布，楼盘细分从A级到E级，产品分为COCO系、金悦系、雍锦系，满足刚需到高端改善、不同层次的置业需求； 根据内部人员透露，蓝光打算拿20%到30%的资源做刚需，拿30%-40%的精力做刚改、20%-30%的资源瞄准豪改型产品(产品结构将根据市场反馈 调整)；可以看出，首改和再改类中高端产品，将是未来的核心。

  未来落地分析，金悦系和COCO系的产品线是在升级，客群需求、营销渠道等有“强”关联性，这两种产品线的切换上，可平滑过渡！如刚需客户强调价格，首改类产品在舒适性的基础上，强调性价比。而COCO系到雍锦系的产品系，对“刚需王”来说是改变！ 必须要经历从项目的”审批保健、规划设计、招标采购到品牌落位、营销策划“做法不能走老路的阵痛。而热点、成熟区域的拿地思路，让地段优势，一定程度弥补 产品线升级与品牌孵化阶段的弱势，降低开发风险；另外，建议在新进驻城市或试水高端项目时，可与见长中高端项目的房企合作，引入小股操盘或代建，降低转型 期，客户的品牌抗性。

  三、业务：多元化发力物管、3D生物打印等，孕育新的盈利点；同时，这些业务的展开仍围绕资本运作主轴，以可控的成本，换取了社区O2O、医药、高端科技等的“热点话题”，提升估值并助力再融资，获得充足现金可以反哺房地产主业。

  (1) 房地产业务：拆分物管平台，跃跃欲试“新三板”

  去年花样年分拆物管平台彩生活，在港交所正式上市，受到资本热捧，市值一度超过母公司后，成为房地产资本运作的样本；之前被忽视在角落的“物业 管理板块”，被房企捧为手心宝，争相抢夺“社区最后一公里”。同样，蓝光也启动了社区综合服务平台“蓝光嘉宝”的上市计划，从园区服务体系、园区服务中 心、园区服务平台三个维度打造，并推出社区便民商业街，以嘉宝生活家APP2.0为载体，覆盖业主、员工、商家。

  而从公布资料看，随着越来越多的房企拆分上市新三板，想要更高的注意与估值，目前蓝光物管平台，故事线条过粗、仍有待细化。(借鉴专题：各大房企分拆物管公司争相上市的背后)

  (2)跨界医药:试水3D生物打印，提升A股估值

  做跨界多元化，不同于大房企“烧钱”试错，蓝光的投入可控。追溯“壳资源”迪康药业前身是做医药起家，有 “先天”优势，蓝光重组后，剔除盈利削薄的资产后，4月，对以3D打印为主的优质资产进行增投， 总额追加至2.15亿 (注意！是一共投入2.15亿)；6月，高管进行再次增资，蓝光英诺董事长出资总额增至138.45万；可以看出，对比大型房企对多元化业务不计成本的 “烧钱”试错，蓝光无论是企业投资总额，还是高管持股比例，多元化业务处于试水阶段，投入谨慎。同时，从合伙人梯队看，“技术专家搭配企业家”的组合，话语权掌握在懂技术的人手里，促进3D生物打印的科研进展，同时，在还未能有任何盈利性的回报，企业的投入是可控的。持股比例最高的是康裕建教授，达30%，他的专业领域就是“再生医学”，蓝光英诺董事长任东川，仅持有3%的股份，做为普通合伙人参与。 

  而产出方面，3D生物打印技术在国内仍是空白，技术研发并且商业化，蕴藏着巨大空间。更重要的是3D打印能聚拢资本市场的目光，获得更多投资者青睐；医药是A股的热点板块，3D生物打印在国内医学领域尚属空白市场，我们参照世界以打印组装人体细胞为主要产业的上市公司Orangovo，2014年产品入市至今，公司整体仍未盈利，但资本市场已给出高期待，P/B一度超过19倍。

  我们认为，蓝光以可控的成本，一方面培育新的盈利点，另一方面，换取了资本市场医药、高端科技的“热点话题”提升估值，值得借鉴！

  结语：面对规模200亿的关口，如果有先天优势，可以靠抢夺一线市场，进一步做大规模；如果受限于先天基因、并无“爹”可“拼”便来到了转型的路口；以蓝光为版本，我们看到中型房企踏实“转型”的诚意，一方面，通过资本运作，获得反哺房地产主业的资金，并培育新的利润增长点；另一方面，从布局结构和产品线两方面切入，优化符合市场的运营模式。

  同时，从蓝光身上看到，200亿的房企转型是谨慎的，借靠原有资源基础；多元化善用资源优势，拿地上仍坚持以核心城市、成熟地块为主，产品线的变更上刚需与首改内在关联性强，也能看出当年“刚需王”快开、快销模式的影子。