[克而瑞]代建&合作，区域房企突围记！

  12月22日，建业宣布其全资附属建业中国代建驻马店铜山大道以西、天顺路以南地块，并收取品牌费及超额利润分享费作为回报。11月25日，建业 曾与漯河浩宇签订协议，代建漯河市湘江路项目。而早在2014年，滨江集团就曾提到今后的业务将会是1/3合作、 1/3代建、 1/3自有，将代建作为企业未来重点发展的业务之一。此外，11月25日，首开公布对其福州项目公司进行增资，将与融侨合作开发双方旗下的四幅地块。可以 看出在区域型标杆房企中代建、合作的字眼频频出现。

  事实上，近几年国内房地产市场跌宕起伏，房企销售压力大、利润率逐年下滑都让房企开始寻求突围之法。大型房企财力雄厚、融资渠道较为广阔，因此 可以尝试的突围之路也比较多。而作为区域型房企，大多已经错过了全国化布局的黄金时期，资金实力相对有限，能够像中天城投这样大手笔布局其金融业务的区域 型房企恐怕不多。那区域型房企又有哪些突围之路可以走呢？

  区域型品牌房企一般深耕本土多年，在当地拥有着良好的品牌认知度和品牌忠诚度，这些房企开发的项目具备良好的客户群体。基于以上优势，我们认为代建和合作开发/拿地是区域型房企可以尝试的两条道路。至于是二选一还是两者都有所涉猎，则需要企业自己斟酌。

  1、代建：低投入、高收益，但适用范围有限

  1)减少资金投入，同时保证品牌深耕

  代建一般包含项目的设计、开发及后期销售管理，但代建方并不需要投入拿地及建设资金。因此，代建能够减少房企资金投入及资金的沉淀。

  另外，代建房企通常会将代建项目销售所得归入全年销售业绩，在一定程度上有利于房企销售规模的扩张。如截止2015年11月，滨江集团累计签约销售金额为209.6亿元，其中代建项目销售金额为58.3亿元，代建销售金额约占总销售金额的三成。

  同时，企业销售规模的扩大能够进一步提升企业在本地的品牌影响力，再加上代建项目通常会冠上代建房企的企业名称，将会进一步推进品牌的深耕。

  2)毛利率水平高， 但业绩规模贡献不大

  开展代建业务，房企只需提供开发、设计及管理的团队即可。因此代建业务的主要成本是人工费用，这将会为企业带来远超独立开发的毛利水平。如朗诗 在2014年年报中披露，其毛利率高达67.3%，同比上涨2个百分点，主要是因为项目开发及管理服务收入有较高的毛利率，说明代建物业毛利率远高于传统项目开发。但业绩贡献率不高是代建面临的主要问题。代建业务毕竟只收取一定的开发管理费，受规模限制，这部分收入在企业总营业收入中占比很低。如滨江集团2014年的代建业务收入约为1.20亿元，仅占总营业收入的1%。

  3)一般只适合为小企业代建，不利于企业全国化扩张

  目前来看，仅有一些知名度较小或规模较小的房企会委托区域型房企进行代建业务。再加上区域型房企仅在深耕区域具备开展代建业务的资本，如较高的品牌知名度及良好客群基础等。因此，代建业务仅适合在深耕区域进行，不适合向全国范围扩张。

  2、合作开发：助力区域房企小代价规模扩张，减少城市扩张阻力

  另外，对于区域型房企而言，合作也是一种很好的突围方式。自2014年以来，房地产市场的跌宕及房企拿地成 本的高企，促使越来越多的房企采取合作的方式开发项目或拿地，以降低企业开发风险。与此同时，也有很多实力房企选择与区域型房企合作开发/拿地，如首开和 融侨共同开发福州东区的四幅地块，碧桂园联合融侨共同开发福州火车站北广场西侧地块，以及富力和建业多次合作在郑州拿地等。

  1)降低企业拿地投入和开发风险，实现“共赢”

  合作有利于区域型房企以较小的代价获得规模扩张的机会，并降低企业拿地投入和开发风险。区域型房企深耕本土 多年，品牌号召力、影响力及对本地市场的了解程度都不是外来房企(包括大型房企)能够相比的。因此，外来实力房企打算进入某区域市场时，为了尽快融入该地 市场，往往会选择与本土企业合作。此时，区域型房企就可以以较小的代价或者投入获得项目，使其规模扩张变的简单。同时，合作还能够减少区域型房企的投入， 并能够分散开发风险，最终能够实现“共赢”。

  2)加强房企间联系，减少城市扩张阻力

  此外，合作在一定程度上便于区域型房企的外省市扩张。合作将在实力房企与区域型房企建立起良好的关系纽带。目前实力房企均有自己深耕的区域，当区域型房企未来想要进入这些外来房企深耕区域时，依然可以采取合作的方式，只是此时双方角色互换，减少了区域型房企城市扩张的阻力。

  以首开和融侨的合作为例，融侨深耕福州市场多年，在福州拥有极好的品牌认知度。当然，福州较好的本土房企并非只有融侨一家，首开之所以选择与融 侨合作，一方面是因为融侨拥有着拿地的需求，另一方面则是因为融侨在东区拥有几个市场反响较好的项目，而此次首开的新增项目均位于福州东区，与融侨合作提 高了项目成功的概率。而对于融侨而言，与首开的合作，不仅能够解决企业规模扩张的问题，而且能够为融侨后期的发展甚至上市积累更多的成功经验。

  总体来看，代建及合作开发/拿地都可以成为区域型房企的突围之路，两种方式各有千秋。区域型房企既可以单独做低投入、高收益的代建业务，也可以 选择单独与实力房企合作开发，更可以代建和合作开发同时进行。总之，突围之路多样， 区域型房企可根据企业自身发展需求有所侧重。