“不好意思，我有些分心了。”邓宗（化名）有些抱歉地说道。

  邓宗是一家房企区域总裁，在办公室见到他时，正是北京集中供地首日，到了下午5时许，当天的土拍已经到了最后阶段。他指着手机说，“估计十来分钟就结束了。”这次他没去现场，但在办公室通过钉钉群时刻关注前方战报。

  随后，他有些认命似的，“能拿就拿，拿不到也就这样了。”放下了手机。但在交流中，他的目光又数次被群里消息吸引过去。几分钟后，土拍落幕，那宗土地被一家头部房企拿到。

  邓宗并不否认自己的焦虑。据他观察，这次很多大房企都没“吃饱”，未来5个月，土地市场会更加火热。他自知现在不是拿地的好时候，“但能怎么办？一等就是一年，数百人的团队，等不了。”

  “所以有些公司会高价拿地，即使没有利润，但有一块地先把自己养活了，让大家先忙活起来。”邓宗说，“少占点股，几家合作，控制一下风险。”

  合作，是应对市场挑战的一种方式。如果你有一块钱，他有一块钱，两人一起干，规模就上一倍了。这种内在的“逻辑”，对房企极具吸引力。

  自2015年以来，联合拿地就渐成常态。今年“两集中”供地格局下，联合拿地再度成为被关注的焦点。尽管邓宗认为集中供地与联合拿地并无关联，但此轮集中拍地中，拿地联合体确是一道不容忽视的风景线。

  真假CP

  在行业调控和“三道红线”基调下，房企的容错空间变窄，联合拿地已成常态，而集中供地政策的实施，更使得土地市场“抱团”的场景一幕幕上演。

  据乐居财经不完全统计，截至5月11日，在广州、重庆、杭州、长春、无锡、北京、沈阳七城土拍中，由联合体竞得的地块就有31宗，涉及金额共计881.06亿元，“携手”的欢呼声此起彼伏。

  天南地北，每个城市都有不同的土拍姿态，房企“联军”的落地也有所选择。

  比如，在山海关外的东北区域，沈阳、长春的土地竞争程度较为平缓，拿地的主体也多为单个房企。除了富源晟和、长春智教房地产联手，以4.73亿元底价拿下长春一宗宅地之外，联合体的身影几无出现。

  相比之下，北京、杭州、重庆、广州等城市，则显得热闹非凡。中铁建、越秀、融创、融信、滨江等一系列熟悉的开发商名字，叠加成眼花缭乱的不同组合，穿梭于现场，不断举起“补仓”的牌子。

  以北京为例，该城市推出30宗地，竞买主体中就包含了42组联合体，它们报名参拍的次数达到87次，其中金地+华润+保利的“铁三角”组合，报名了21宗地。

  从联合体的构成看，一般分为两种情况。一种是房企与房企一起拿地；另一种是房企与财团一起拿地。财团包含险资、银行、不动产投资企业等。此次七城推地中，平安的身影就时有出现。

  不过，开发商之间的联合才是最为常见的合作形态。

  融创是“联合体”策略下，收获颇丰的房企之一。集中供地的大门开启之后，它既在广州联手厦门国贸，落子增城荔湖街，又在重庆联合大发、象屿、海伦堡、弘阳、中梁等，拿下多个组团地块。

  而后，它还进京与石泰合作，竞得衙门口棚户区改造土地开发项目地块。据乐居财经统计，在七城供地中，融创揽下21宗地，总地价为384亿元。其中，它与外界合力获取的地块就有7幅，拿地金额为146.17亿，占比近4成。

  孙宏斌向来善于把握拿地的窗口期，在销售负债比大于1的情况下，他往往不乏大手笔的投资。如今扩大的合作面，更为其拓地提供了更大的便利。

  另一边，戚金兴与欧宗洪再次携手，同样深耕长三角的融信与滨江，在杭州土拍中，一起连下四堡七堡单元、萧山区钱江文化单元、宁围单元等四宗地块，溢价率均达30%左右，单地块最高价为80亿元。

  而被称为京城“土拍黑马”的卓越集团，则以187亿总价，一举吞下朝阳区小店村，丰台区张郭庄村，以及昌平中关村生命科学园、马连店的3幅涉宅地块。这三幅地块是它联合中交、首开拿下的。

  凡此种种，不一而足。

  除此之外，也有不少联合体不断奔忙，却未能落子，经历了竞争丛林中的失落。它们与顺利落子的联合体一起，构成了集中供地背景下，熙熙攘攘的拿地人潮“画像”。

  联合体“画像”

  久旱逢甘露。对开发商来说，用“高考”来形容首场集中拍地并不为过，地块数量多、资金需求大，采取何种方式拿到优质地块，成为面前最棘手的难题。联合拿地，无疑是一种最省力的解题思路。

  在地价较高、寸土寸金的热点城市，拿地资金动辄几十上百亿，100%权益拿地风险系数较高。加之，集中供地对房企的现金流要求更加苛刻，报名地块越多，竞买保证金占用越多。

  显然，抱团拿地的方式更加温和，不仅可以分摊土地成本，分散投资风险，还能用更少资金撬动销售规模及市场份额。

  正如Top30房企投拓部王凯（化名）所言，“竞争不如竞合。与其大家争来争去，把地价抬高，最后面临非常困难的销售前景，不如大家联合起来共同开发，不仅能控制成本，同时优势互补，在未来的去化压力也会有所减缓。”

  对于新入城市或者较难进入的网红城市，选择与熟悉当地市场的本土房企，或与财力雄厚的央企国企进行合作，实现中小房企抱团，往往是一种明智的选择，能降低企业进入门槛。

  比如，奥园5月进入杭州市场，联合本地房企华景川以25.97亿元拿下杭州余杭地块，楼面价11856元/平方米，溢价率27.49%。在这笔合作中，奥园具备品牌资源和资金优势，当地企业华景川具备地域优势、熟悉政策环境及政府关系，一举两得。

  一位头部房企总裁向乐居财经坦言，“三道红线下，top30房企每个月需要向住建委等监管机构，提报三张表。对于它们而言，需要考虑到全年的拿地预算与节奏，具体到单一项目，成本与利润的计算也更为严格，特别是在不熟悉的市场区域。”

  另一路径选择上，央企、国企也是最受合作伙伴欢迎的候选名单。它们融资成本低、政商优势明显，在拿地上能锦上添花。

  5月小长假后，南派房企北上进京，它们大多采取“抱团方式”。例如，首次入京的越秀以联合体形式报名3宗地块；建发报名3宗地块中有两宗联合；华发一口气报名7宗地块，其中5宗联合（联合体拿地有所重叠，分别独立计算）；卓越一次性报名11宗地，其中8宗联合。

  最终，选择与国企央企组团的卓越、越秀，笑到了最后。其中，越秀+天恒45.7亿元摘得北京怀柔刘各长村地块；卓越则更为凶猛，以联合体的形式连拿三宗地。

  既然要一起做生意，首先就要观念一致，例如管理模式、品牌定位或者产品观念相近，才能更好实现抱团取暖的目的。倘若，一家高周转房企和稳健利润型房企合作，自然过程中会出很多波折。

  在地产圈里，最铁的CP组合非首开、保利、中海、金茂这四家莫属，它们演绎了一出出央企与国企的强强联合的盛况。其中，以往甚少和其他企业合作开发的中海，现如今也越来越频繁选择联合开发的模式了。

  这四家“老搭档们”，在规模和影响力上不相上下，且各有自己擅长的区域板块。多年来，它们相互磨合、配合默契，感情不断升温，斩获优质地块的数量不断增加。

  其中，5月8日，首开与保利、新航城联合体14.58亿摘大兴榆垡镇地块。

  首开是北京国资企业，在项目报批、协调政府资源方面，以及融资及本地拿地方面具备天然优势，但在操盘和产品等方面存在些许 短板。与类似保利这种市场化高的房企合作，能够提升项目品质与产品溢价能力。

  竞拍场上，没有永远的战友，队友和对手随时转化。

  在北京其他地块竞拍中，保利则选择与金地、华润绑定。据悉，作为本次北京集中供地最积极的联合体，保利+金地+华润参与几乎所有热门地块的争夺，并于5月10日以50.94亿元携手拿下朝阳崔各庄地块。

  寻找合作方，除了选择本土实力房企、国企、央企，还有隐秘的资本方。此次，中冶置业北京两宗地不简单，马甲50亿助攻，“金主”中航信托浮出水面。

  门道里的门道

  有人戏称，不少房企的投拓部门转变了工作方向，以前是每天出门看地测算，现在是时刻研究、寻求谈判合作。显然，联合拿地是一门学问，跟谁合作、如何合作，都有讲究。

  业内人士对乐居财经表示，合作向来也讲究“门当户对”。换言之，双方的融资成本和企业的发展阶段，要对得上。只有规模相当、融资成本类似的企业，才能合拍。

  比如一方的资金成本是6％，另一方的资金成本在3%上下，那就比较难合作。因为资金成本低的一方不着急，可以等一等；成本高的则会比较急切，一慢一快之间，容易产生分歧。

  此外，如果一方想利用项目做高息融资，另一方不同意，而融资又必须以两者共同的地产项目做抵押，矛盾之处随即显现了出来。

  遴选合作对象，是一个去芜存菁的过程。

  一开始都是一大帮房企聚在一起，合作的房企数量增多，经营效率降低，意见也很难统一。所以有些房企自然不愿意合作了，最后只剩下两三个固定的合作者，形成常规组合。

  联合买地是合作开发的前置模式，即合作各方事先确定合作意向，约定股权比例、条线分工、公司治理等条款，按照股权比例缴纳保证金联合竞拍。

  在地块竞得后，按照联合竞买协议或合作备忘录，深化股权合作开发协议。拿地之后，实操才是关键，所谓“行百里者半九十”，不无道理。

  若是开发商与财务投资者联手，则合作脉络较为清晰。财务投资方输送资金与资源，获取固定收益或是纯股权投资；开发商则负责操盘建设、销售。

  而假如是开发商之间的合作，其关注的细节则显得更多，不确定性也更大。联合竞买的授权价格如何确定、超出授权价格后另一方如何退出、正式合作后经营管理如何分工等，都是需要关注的问题。

  一般而言，地块的所有权，归属于联合体合资成立的项目公司，除非各方自行协定，单独开发地块的不同部分，否则业务交叉将会贯穿整个开发过程。

  天无二日，项目也无“二主”。在任何情况下，项目都只能选择一方合并报表，非控制方只能分红。若只求快速增长销售规模，那并表与否可能不是很重要；但如果寻求对项目的话语权，则要争取并表。

  实现并表的方式有多种，持股比例超过50%，一般就能将其纳为子公司；持股比例小于50%时，通过协议拥有项目半数以上表决权、有权决定项目的财务和经营政策、有权任免项目的董事会的多数成员等，也能实现并表。

  即使合作的细节进行了较好的协调与实施，当各方预判项目的利润不如预期时，矛盾可能也会起于“萧墙”之内，导致有“退地”的现象出现。

  比如2019年5月，金茂就挂牌转让了持有的北京“西派公馆”项目34%股权，该项目原本是金茂、中铁、路劲共同开发的经济技术开发区河西区X89R2地块。

  而刚在京城凶猛拿地的卓越，也深陷“退地”传闻，有消息称“卓越除金盏地块外，其余几宗联合拿的地都有可能退出。”不过，卓越对外回应：“不存在退地情况，联合拿地按协议推进。”