过去一年，房地产企业普遍举步维艰，但绿城中国控股有限公司（以下简称“绿城中国”，3900.HK）交出了一份让投资者还算满意的成绩单。

  3月28日，绿城中国举行2022年业绩交流会。根据其年度业绩显示，报告期内，绿城中国录得收入1271.53亿元，同比增长26.8%；年内利润88.95亿元，同比增长15.7%；对应股东应占核心净利润64.14亿元，同比增长11.3%。得益于核心指标的增长，3月28日，绿城中国股价上涨了8.72%，报于10.6港元/股。

  业绩会上，管理层对过去一年公司取得的成绩“着墨”不多，重点与投资者沟通了公司接下来的经营策略和打法。

  绿城中国董事会主席张亚东表示，对中国房地产的发展长期看好，对于中国房地产的市场持续乐观，对于房地产发展过程中的波波折折、起起伏伏，相信这是任何一个行业很正常的波动。但可喜的是，2022年的筑底已经过去，市场开始进入复苏阶段。

  在这样的背景下，张亚东透露，在经历了2019年到2021年的全面提速，2022年全面提效，2023年乃至以后，绿城中国要转成全面提质。他表示这是公司经营思路的大调整，2023年公司将更加注重发展质量，强化盈利，推动财务指标持续向好，实现稳健经营。推进全品质、高质量、可持续的发展，稳步实现战略2025规划确定的中长期发展目标。

  投资策略聚焦中心城市

  过去一年，民营房企经历了生存困境，在土地市场基本偃旗息鼓，而部分央企、国企、混合所有制企业却迎来逆势发展，凭借强大的资金实力在土地市场大肆斩获。毫无疑问，绿城中国是这些“逆行者”之一。

  正因如此，在此次业绩会上，投资者们除了关心绿城中国2022年已经取得的成绩，更关心绿城中国接下来的投资计划，因为这将关系到公司的战绩是否能够持续。

  “2021年下半年，我们感知到行业和市场下行，所以在2021年底以及去年全年，我们把投资策略聚焦到了中心城市。”绿城中国执行董事、行政总裁郭佳峰说。

  2022年，绿城中国新增27个项目，总建筑面积408万平方米，承担拿地成本408亿元，在房企拿地金额排行榜上居于前列，全年新增货值也达到1037亿元，其中92%位于一二线城市，尤其是北京、上海、杭州。

  郭佳峰表示，这样的聚焦，使得绿城中国去年新增货值的去化率达到50%多。也就是说，投资1000亿元的货值就卖掉了500多亿元，截至今天，这1000多亿元的货值约85%以上都卖光了。这也是行业下行期，绿城中国在现金流方面保持比较充裕的原因。

  但是，随着今年2月和3月销售形势的好转，这种打法开始变得困难。

  郭佳峰解释称，大家都明白了，三四线城市的去化比较困难，中心城市核心地段还是卖得比较好，所以大家都一拥而上到一线核心城市里去，比如上个月我们在杭州拍地，最多的一块地有60多家房企参与摇号，在这种背景下，我们在核心城市拿地就比较困难。

  “我认为核心城市核心地块竞争还是很激烈，三四线城市里相对边缘的地块可以底价获取甚至流拍，但对应风险也很大。”郭佳峰表示，新的投资策略，首先还是要在选定的、反复研究的核心城市里做底仓式的投资，但这有可能“吃不饱”，所以有可能在相对安全的区域里面做一些精准投资，即投一成一的打法。此外，投资也要量入为出，同时也要有计划的分步走，避免“好菜还没上，已经吃饱了”的情况出现。

  对于城市布局，郭佳峰认为，对待市场还是谨慎乐观，投资策略还是聚焦收敛，一二线城市为主。但他也提到，三四线城市以及一二线城市里面边缘、非核心地块对绿城中国的吸引力也很大。为什么这么说？郭佳峰算了一笔账：同样数额的钱，拿贵的地块，货值相对较小；买便宜的地块货值就大一些，如果每个单位的货值利润一样，那肯定买地价低的利润更多。

  在郭佳峰看来，绿城中国买核心区的地，主要是保安全、保去化，但如果形势好一些，就会下沉、往偏一些的区域渗透，因为要争取更多的利润。

  在业绩会上，绿城中国管理层也透露，今年一季度，绿城中国新增项目4个，约新增了123亿元货值，对应的权益货值是80多亿元。虽然拿的货值不多，但郭佳峰认为留给绿城中国的时间还有，因为去年，绿城中国也是四月份杭州拍地才启动投资，而3月29日，杭州也将迎来今年第二次集中供地，绿城中国很可能就会有斩获。

  “总体而言，今年投资总货值应该会超过去年的1000多亿元。”郭佳峰表示。

  预计2023年销售规模与去年相当

  明确投资策略以后，不少投资者还关心绿城中国今年的销售目标以及是否能完成该目标。

  作为有央企背景的混合所有制企业，绿城中国是2022年少数业绩指标同比增长的企业之一。2022年，绿城中国累计取得合同销售金额3003亿元，对应合同销售面积1380万平方米。

  按照管理层的说法，绿城2022年销售排名全面提升。不过，业绩会上，管理层并未透露公司2023年的具体销售目标，但绿城中国执行董事、副总裁李骏预计，2023年绿城中国整体销售规模与2022年基本相当。

  李骏作此判断的依据是，2023年，绿城中国全年全口径可售货值约3600亿元，其中自投项目总可售货值是2476亿元，自投项目期初可售货值为1415亿元，在不考虑2023年新拿地的情况下，按照目前的计划，公司年内还要新增自投项目的供货是1061亿元。而3月、二季度末以及三季度将是公司供货高峰期，保守估计，即便按照2022年的行情和60%~65%的实际完成去化率计算，现有存量货源预计就可以实现1500亿元至1600亿元销售额。

  “现在土地市场不确定性比较多，今年新拿项目总量和年内可转化的货值还不确定，预计新增货值不会少于去年，即便按照去年新增货值和去年当年转化情况来看，今年年内新增实现的销售额也是有保障的。”基于对存量和新增的初步预估，李骏认为，今年的整体销售量可能与去年相当。

  此外，李骏认为，从去年底至今，中央到地方出台了各种刺激政策。从市场方面看，销售量价趋稳，2月已经出现回暖趋势，其判断，如果政策持续发力，销售最快二季度应该能够企稳。根据绿城中国重点续销监测的项目显示，2月份日均来访量环比提升了1.5倍到2倍，日均新增协议环比提升了1.5倍左右。

  “从3月到目前来看，存量项目的日均来访量确实有小幅调整，主要是2月涨幅比较高的城市，如济南、石家庄、杭州等，在2月份需求集中释放之后逐渐趋稳，同时，外部竞品增加，部分项目我们也调升了价格，但是整体来访量仍然明显好于去年四季度和今年1月。”李骏表示，目前来看，市场整体已经出现了回暖的迹象，但是热度和可持续性仍需时间检验，我们对市场持谨慎乐观的态度，同时希望通过市场回暖实现更好的经营结果，即在保证流速的同时，部分项目合理提升价格，进一步降低费用，加强回款管理。

  如果宏观经济持续向好，居民购房信心持续恢复，那么2023年房地产市场复苏是大概率事件，但全国各城市仍然可能面临冷热不均的情况，李骏也表示“还需要积极应对”。

  将“提质”渗透到日常经营中

  在张亚东看来，绿城中国今年还是要守住基本面，巩固优势项。

  其中，守住基本面，就是要把公司的布局、产品结构要守住这些年确定下来的“最懂产品、最懂客户”这样的基本认识和经营方针。

  张亚东表示，市场虽然在复苏，但复苏回暖并不同步、一致和平均。市场、企业、资源和产品都在分化。而这四个方面也就是绿城中国要巩固的优势项。不仅如此，这些优势项要转化成能力，把能力转化成利润，把利润转化成对股东的回报，这是绿城中国要持续坚守的。

  “提质”是绿城中国2023年经营的关键词，张亚东也在业绩会上做出指示，要求将“提质”渗透到各个条线和日常工作中。

  例如，他举例提到，在投资方面，绿城中国去年拿了1500亿元，那么今年能不能拿这么多？如果公司想拿是没有问题，通过合作、降低权益可以实现，但这显然不是绿城中国的策略。绿城中国要提高权益、提高归属母公司的利润、提高分红，要给大家实实在在的益处。这样的策略和打法需要渗透到投资条线，布局、权益、结构等方面都要综合平衡。

  此外，提质还表现在销售中。“以前，好卖的房子先卖掉，不好卖的全部留在手中，这和我们提质的要求南辕北辙，方向相反。现在可以看到，我们卖房子的同时，车库等都在同步去化，这就使得我们去化的内涵质量大大提高，这也是提质在日常工作中的落实和体现。”张亚东说，绿城中国内部也有“三道红线”，其中一条红线就是给大家下的KPI是必须要完成的，不是可完成可不完成的。内部的11个区域公司的每个公司的现金流都要为正，每个公司的盈利要求为正。这些都是提质的具体展现，要使得每一个区域都成为正向发展的区域，这样综合起来绿城中国才能持续向好。