项目出彩、销售出彩、合作出彩——2015年，戚金兴说。那一年11月，滨江集团销售额突破200亿元，戚金兴决定让滨江全体员工赴毛里求斯度假。他说，我是一个懂得分享的老板，老板懂得分享，员工的幸福感也会提高。

  8年之后的2023年上半年，滨江集团销售额超越900亿元，达到925.8亿元，进入行业前十。

  在一些行业巨头纷纷停止脚步甚至跌落的时刻，滨江走出了一条上升曲线，这并非偶然。在前不久的股东会上，滨江集团董事长戚金兴规划了公司的未来规模，“要做到占全国商品房销售额的1%，行业排名跻身20位以内，争取冲进15位以内”。

  从全口径销售额来看，滨江登上了十强排位，权益销售额的排名也在第14位，算是完成了阶段性小目标。

  与2023年上半年销售额一同亮眼的，还有其他一连串数据：现金回笼478.66亿元、斩获土地23宗、新增货值超750亿元、交付项目18个……在行业低位震荡的这两年，一家公司能创造出几个“历史新高”，以当下的市场行情来看，很不容易。

  “市场这么难了，为什么滨江还能活得这么好？”“全国拿地王，为何是民企滨江？”

  这是许多同行的疑问。

  “不是我们猛，是人家往后退的速度比我们快。”戚金兴的答案并不深澳，“心地清净方为道 ，退步原来是向前”，戚金兴是懂道之人。他也提出公司既要稳健，也要要集中优势兵力，在最好的战场打仗。

  “刚柔并济”

  尽管一直固守杭州，但外界对滨江的认知已经从“画地为牢”转变成“激进果敢”，这主要源于其在土地市场上的表现。

  2023年上半年，滨江在土地投资方面，共斩获23宗土地，其中20宗位于杭州，另3宗分别在南京、宁波和金华；总投资金额396亿元，权益金额180亿元，新增货值超750亿元，总土地储备达2820亿元。

  去年这个数据是，滨江全年共拿地41宗，其中38宗地块都在杭州。

  对于重仓杭州，戚金兴在6月份的股东会上表示：“杭州新增人口全国  第一，是全国最好的市场，其次才是上海，绿城不知道多想拿回杭州第一的位置呢。”他认为，亚运会后的杭州楼市仍然会保持稳健可持续发展。2022年滨江在杭州拿地的住宅利润率在8%左右，今年前4个月拿地的净利润率总体也在8个点左右。

  从2023年上半年来看，滨江集团主要通过招拍挂、合作开发和收并购等方式补充粮仓。

  7月5日，湖州24.2亿元成交3宗宅地，滨江集团18.3亿元包揽西湖漾两宗地块。6月30日，2023年度杭州第七场土地拍卖结束，滨江集团摇中城东新城单元JG0905-47地块。

  “惊人！在整个房地产行业遭遇大洗牌之际还能拿且敢拿这么多地的民营房企可能只有滨江了。”华东某房企高管表示，以前业界普遍认为戚金兴“不要舍近取远”的经营思想是不舍得走出舒适圈，现在来看固守杭州是滨江在行业动荡期能够活下去的主要战略。与其他房企开始向高能级城市换步相比，滨江已经在杭州建立了自己的主战场。

  拿地之外，滨江也在加大收并购与合作力度。自6月中旬以来就通过并购“三连击”新增5宗地块权益，总耗资超32亿元。

  6月27日，滨江以4.73亿元受让南京轩宇置业持有南京轩居35%股权及4.72亿元债权，南京轩居是“NO.新区2022G13”地块的开发建设主体，滨江将获得该地块35%的权益。

  6月20日，滨江以23.25亿元受让杭州地铁持有北鸿置业100%股权及对应债权，拿下杭州“临平政储出【2021】2号”、“临平政储出【2021】3号”及“杭政储出【2022】18号”三宗地块51%权益。

  除牵手杭州地铁外，6月15日，滨江集团与建杭置业签订合作协议，共同开发宁波海曙区 HS16-02-32a 地块，滨江以4.5亿元通过增资扩股的方式，获得该地块一半权益。

  滨江认为，通过并购方式获取项目，能进一步增加土地储备，有利于增强公司可持续发展能力，将与杭州地铁、南京轩宇置业和建杭置业根据共同投资、共担风险、共享收益的原则开展项目合作。

  中泰证券发布研究报告认为，滨江集团凭借聚焦区域带来的成本优势，以及深耕浙江带来的品牌壁垒，不断在核心城市提升市场份额，形成良性的规模增长。不过，未来仍要警惕新房价格超预期下行、房地产调控政策收紧超预期以及融资环境恶化超预期。

  当大部分地产巨头们深陷暴雷、退市危机甚至爬进ICU之时，滨江选择了在行业下行周期逆势补仓，同行所认为的“凶猛”就是由此而来。很少有人在发达之后，蔑视知识，忘掉敬畏之心，其实在房地产行业，很多时候企业家们的方向都正确，但是耍的却是花拳绣腿，姿势又不对，一手好牌最终打成败局。对于这种危险局，戚金兴是警惕的。他说过：池塘里的水干了，有能力的企业才能长久生存下去。他坚信机会是动态的，必须像长征一样“永远在路上”，既要对过程保持敬畏，也要对结果充满信心，市场震荡时躬耕蛰伏，但机会来了必须全力出击。

  这种辩证法直接反映在了拿地上，滨江除稳坐上2023年上半年杭州拿地榜首之外，超750亿元的新增货值也仅次于华润置地和万科。

  新“三大战役”

  商场如战场，勇谋须兼备。戚金兴对土地的打法是：只能在现有业务的区域内拿地，不能增加区域。地销比要控制在0.5以内，今年权益拿地控制在300亿元以内。

  对此，有投资者提出疑问：300亿元的投资额是否倾向保守？滨江的回应是：“按年初计划拿地，继续在优质城市、优质地段新增土地储备。”

  2023年，滨江的投资是按照2022年回款的50%计算。以最新公布的数据来看，2023年上半年滨江权益拿地金额与现金回款比例约为37.6%。若下半年回款进度与上半年一致，全年投资额控制在300亿元以内，拿地力度相对去年将有所收缩。若拿地回款比控制在50%左右甚至超出这一比例，下半年拓储节奏有望加快。

  一位接近滨江集团的相关人士表示，戚金兴的压力不大，滨江的大部分地都是合作的，主要通过合作开发的模式控制资金投入，且能够保证市场份额，但压缩了利润空间。

  公开数据显示，在2022年新增土地中，滨江的权益占比只有51%，金额约374.1亿元，大概是全年现金流的54%。

  另据相关机构统计，今年滨江集团在杭州第一批集中供地中拿下的土地，有3宗为合作拿地，有8宗在拿地后引入了新的合作房企。在第二轮拍地中斩获的12宗地块，有2宗是合作拿地，另有8宗地块在后期引入了合作方。

  “合作确实是滨江的打法，项目从拿地到清盘大概是6～8个月，所以滨江在今年上半年的高调拿地，也是在为后续储备土地。”前述华东某房企高管提到，滨江深耕的好处在于管理半径小，成本更低，同时对杭州当地的营商环境、政府关系都比较熟悉，很容易做到杭州市占率居首。

  按照戚金兴的想法：“遇到不可知不可控的事情，只有提高自己的驾驭能力，才是解决一切问题的办法。”去年底，他提出要学习阿拉斯加的棕熊。“在冬天到来之前，等待洄流的鱼，让自己的脂肪再增厚一些、增多一些，万一有不确定的长期低温，起码日子比人家好过。”戚金兴说。

  今年，面对依旧不明朗的市场行情，他要求滨江继续保持企业“1+3”核心竞争力，继续聚焦杭州、深耕浙江，在不确定的行情中尽可能扩大确定优势。另一方面，为了后续高质量发展，他提出了滨江的“新三大战役”，希望清理滞销项目，包括商铺车库、大平层、偏远地区的滞销产品。根据测算，“新三大战役”对应的总货值约234亿元，计划三年左右时间基本去化。

  戚金兴在股东会上称，目前已去化54亿元，今年争取完成一半，两年去化80%。靠“新三大战役”加快现金回流，降低负债。

  2023年的滨江集团要成为一只“浮标”，不再追求具体规模的同时，戚金兴也收紧了投融资指标：拿地权益金额控制在300亿元内，权益有息负债控制在470亿元内，融资贷款利率下降至4.5%以内。

  “未来5～10年是滨江最好的时候，池塘里的水干了，有能力的企业才能长久生存下去。”戚金兴说。

  这跟中国历代大成者所信奉的“好谋而成、分段治事、不疾而速、无为而治”十分接近。