亲和源运营模式

    二、亲和源的运营模式

    1、专业的服务体系

    亲和源的样老生活服务体系：

    八年前我们的土地是协议出让，现在拿地往往是挂牌的，亲和源的土地是出让的，所以可以把他分割成小产权，我们亲和源在推会员卡的时候也是有困难的，我们当时拿了一栋楼作为试点，就把其中一栋楼以小产权的形式卖了。有的人就说，你把产权给我们，我们就放心了，万一你企业倒闭了怎么办，我们说都没用。老人消费有两大特点：一是他不相信广告，老人相信口碑，谁说他都不信，隔壁的张阿姨说他就信了，所以口碑很重要，一定要极早的建立自己的口碑，这个口碑要人家说，不是你说的；二是你要体验，不体验不行，老人买什么东西没有体验他是不买的，特别是像几十万的这种，对他来说现金几十万是很大一笔财产。所以，我们搞了夏令营、冬令营，老人不断地参加我们的活动，老人自由的和住在里面的老人交流，充分的享用我们的资源、配置，他体验过了他就来了。完成第一波投资以后，建成物业以后就考虑这个问题，就是我们要长期的持有这个物业。作为早期的房地产开发商，我们背了社会上的很多骂名，赚了钱一走了之，但是我们也有我们的痛苦。企业发展到一定程度的时候持有一些物业，经营一些物业，因为房地产处于转型的方向，当时我们就觉得房地产物业要自己持有它、经营它，这是我们提出的宗旨。尽管我们可以分割出去小产权，但是当时启动市场把一栋楼卖掉了，现在我们就是卖会员卡。现在市场口碑初步的建立了，也没有必要把产权卖掉了。通过计算我们发觉，自己持有的物业还是要比尽快卖掉利润要好得多。投资完成以后要建立自己的服务体系，因为我们具备养老机构，我们和政府的福利院不一样，我们的服务体系有自己的特点。我们一栋里面有三个秘书处，各司其职，老人有什么要求可以找秘书处，我们有亲和源老年公寓的服务手册，还有老年服务网络。

    2、专业化的服务平台：整合专业资源

    专业分包：服务品质的提升与保障，比如说物业管理，我们跟美国ARAMARK合作，世界500强企业，2008年北京奥运制定服务商。餐饮我们跟南园餐饮合作，上海市知名的餐饮管理公司。会所是香港美格非管理，医院是自己的医院，医院依靠了曙光医院的背景，教育是上海老年大学。

    3、会员制制的运营模式

    1)建立会员个性化的生活模型

    2)构建全国性的养老服务网络

    我们在四、五年前，真的在中国找不到完全市场化养老的机构，如果我们这个投资5亿，如果长期靠租金的收入我们感觉没有很好的模式作为商业产品做，我们感觉很困难。最后我们也选定了会员制的办法，会员制对我们有几个支撑。第一产品有特定的受众，我们怎么来选定他呢？我们就用会员制的方式来选定，比如说高尔夫球场都是会员制的，低端的也有比如像大卖场。会员制本身有一个特点，起码有一点价值观是共同的，如果没有这个共同的价值观就不会走一起的，就像大卖场也一样，我愿意到大卖场去买才会成为会员吗，我愿意打高尔夫才会成为会员吗，所以这样便于锁定特定的服务群体。第二我们感觉到一开始就把老人、会员作为我们的伙伴，作为我们的同盟军而不是我给你提供服务，你要给我多少钱，不是一锤子买卖，一开始我们就不是这样想的，所以用会员制的办法就比较简单了，我们之间的关系就比较好相处。我们的利益跟会员绑在一起，企业发展了会员也好，我们没有把所有的利润都看成是企业的利润，那不对。我们把会员做成我们的同盟军，他们会真心的帮助我们，我们也会真心的帮助他们，比如说我们为什么把服务外包呢？两个原因：第一我们在很短的时间要集合那么多专业企业做不到；第二就是我自己做也要有很大的运营成本。所以我们把服务外包以后很简单，我们就成为考评、监督、标准的制定者，我们告诉他你要服务到什么程度，星级几到这家去打扫，打扫的标准是什么，打扫到什么程度，服务公司服务完以后我们会考评，会带着老人一块儿评估，这样的方式比较好，互相监督、互相互动。我说一下会员制，他买了我们一张50万块钱的会员卡，他可以带两个老人到我们的老年公寓入住，可以享受我们的服务。我们还可以为他检查身体，如果有传染病我们会婉言告诉他，你有精神病、传染病不能进来，成为会员卡的权益人可以推荐两位老人成为我们的会员。可以选我们的房子，小套也是50万，大套也是50万，但是年费不一样。小套的年费是3万，中套是4.5万，大套是5万，现在已经涨价了，小套5万，大套7万。我们在全国进行了连锁的推广，跟北京万科有很好的合作，万科是住宅房地产的老大，像房山有一个项目是做了一套完整的项目，里面有一部分是养老公寓，一开始我们就介入，将来我们会管理运营，这就是大的社区包含小的配套。营口有一个大的完整的养老社区，因为体量太大了，从我们运营的感觉中不要做的太大，做的太大的话很难管理。我们到500名会员的时候重新梳理了服务和管理体系，因为林子大了什么鸟都有，超过了500人的话老人的要求会更复杂，会更多样化，所以我们要重新梳理资源。，所以我觉得比较合适的体量是500位老人。在营口我们分成若干个组团，不同的建筑模式和服务内容，招募的对象也不一样。黄山我们也在做，原来是一个农场，后来重新开发了。海南亲和源从明年开始会正式接待会员，亲和源在青岛万科也有项目，还有海宁亲和源、武汉亲和源。万科现在刚刚的打桩，但是现在已经有四、五批人到我们那里体验、互动。将来在座的有想做养老项目的，我们都可以进行互动。亲和源有一个理想，今天我们有什么产品，我们根据客户的要求制定产品，满足他们的市场需求，我们希望将来把全部的资源，甚至国外的资源，我们也不排除到日本搞一个养老基地，到美国的夏威夷、洛杉矶，国内国外所有资源形成网络的时候，那我们就是养老方案的设计者，当一个老人功成名就，带着一身的积累和一身的资源跑到亲和源找到我们，我们商量一下怎么养我，我们就跟他说你需要什么，说我从来没有去过美国，那就到美国去住两年，说我经常出差去北京，但是就没有在北京的冬天生活过，那好就可以到北京的亲和源住两年。

    我们的大概情况就是这样。谢谢各位！