导语

  合伙人推进对于加快项目获取有正面效果，但风险需警惕。

  经过2023年爆发式增长后，代建行业逐步迎来增速放缓、平稳分化、竞争加剧的新阶段。诸多企业为了拓展代建项目采取合伙人模式。截止到10月，新增代建规模TOP20企业已有半数均推出合伙人计划。

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  据CRIC不完全统计，2024年有多家代建企业跟进合伙人计划，包括旭辉建管、朗诗地产、金科金建管、新城建管、复地管理和久筑共建等6家企业。

  进入10月份后又有两家头部的代建企业加入合伙人计划的行列：金地管理10月17日发布“星辰计划”，优先珠三角、长三角、京津冀城市群和其他省会及强地级市。合作流程为：合伙人触达——合伙类别分辨——合伙确认——融入——拓展——利益共享。按合作模式来看，金地管理有信息类、居间类、平台类和入职类四种模式，融者共创则有项目合作、居间合作和平台公司合作三种模式。有了前车之鉴，两家公司在发布合伙人计划的时候，外部宣贯上对于业务需求的介绍、合作流程合作方式都更加细化，也有助于潜在合伙人迅速了解企业的需求。

  图：金地管理、融者共创发布合伙人计划海报图

  数据来源：企业官微、CRIC整理

  02代建TOP20中半数启动合伙人，项目拓展竞争愈发激烈

  从2024年前三季度新增代建面积最多的20家企业来看，目前已有10家开展了合伙人计划，包括绿城管理、旭辉建管、金地管理、融者共创、新城建管等，多数集中在民企以及近两年“新”入局的企业当中。

  实际上，代建赛道增速逐渐趋于平稳、竞争激烈已经成为诸多企业共识。代建保障房受“以购代建”影响短期承压、城投拿地开工意愿持续降低、以及纾困代建需求收缩，导致诸多企业拓展项目面临瓶颈，也需要通过更多渠道来寻找项目，支撑业绩。同时，可以看到仍有一部分企业目前尚未开展合伙人计划，我们认为主要有两个原因：其一，以蓝城集团、蓝绿双城、润地管理为代表的企业，业务来源以政府机关、公建配套代建为主，对私营企业的委托依赖度较低，例如润地管理前三季度新增建面中，来自政府代建的比例高达九成以上；其二，国央企相对而言对开展合伙人计划更为谨慎，例如润地管理、建发建管、国贸地产等有国央企背景的企业暂未开展合伙人计划。

  03相比传统地产合作开发、收并购

       代建合伙人业务项目门槛、难度更低

  除上文提到的以政府代建为主要来源、国央企性质所限这两方面因素以外，其他企业（以商业代建为主要业务来源、民企背景）在增量空间收缩的压力下，未来开展合伙人计划的可能性较大。

  这样积极扩张渠道、增加签约项目的形式，在房地产行业快速上行周期中也常常以大规模收并购、增加渠道合伙人等方式出现。但是与房地产收并购相比，代建合伙人计划的门槛和风险更低、起步更为简单，尤其目前的代建企业基本均有房地产公司作为“前身”，启动合伙人计划难度更低。具体来看，首先收并购和合伙人计划在获取项目前都需要进行可行性研究，但两者的侧重点有所不同，收并购项目需要更加关注项目的现金流以及内部回报率指标，看重项目的盈利能力，而代建项目的可行性研究中更侧重的将能否满足委托方的需求、以及确认项目的管理费收款情况；其次，收并购项目需要进行尽职调查，对项目的股权归属情况、权益负债情况等进行细致的调查，还需要根据收购协议准备收购资金，有一定的资金门槛，对企业的专业要求、资金要求较高；但在代建项目中，由于企业仅负责代建而不需要出资，因此除了确保能收到管理费以外，对项目的股权、权益负债等情况不需要进行尽职调查报告，大大降低了项目前期的推进难度。

  图：传统收并购和代建合伙人计划前期工作区别

  数据来源：CRIC绘制

  04合伙人推进对于加快项目获取有正面效果，但风险需警惕

  在此前《合伙人机制能否让企业在代建赛道中“突围”？(点击阅读）》研究中，我们已梳理过绿城管理、旭辉建管和金科金建管三家企业的合伙人计划推进成果：绿城管理、金科金建管新增有效信息超过千条，旭辉建管后续推进效果显著，新签项目已经达到16个。

  合伙人计划确实加快了代建项目的获取速度，效果显著，也是目前仍有企业在持续入局开启的主要原因。但在积极拓展项目的同时，对于合伙人计划仍有一定的风险提示。除上一轮文中提到过的需要谨慎研判可行性、明确权责划分和警惕过度依赖外部合伙人以外，在目前开启合伙人计划企业逐渐增多的情况下，CRIC认为还需平衡需支付的居间费用和可收取的管理费用，避免为了获取项目而获取项目、居间费用过高、甚至牺牲管理费率的情况，最终给市场带来“劣币驱逐良币”的影响。我们认为，企业获取项目还是应该依靠自身的硬实力为主，包括管理能力、成本控制能力、产品力等。对合伙人计划等外部渠道应该合理地加以使用，但不能过度依赖，更不能以过度提高获取项目成本的形式来获取项目。

  总体来看，在今年代建新增规模最高的TOP20企业中，已经有半数开启了合伙人计划，可见在增量放缓的阶段，各企业积极扩张规模、抢占市场的需求较为强烈。进入10月份后金地管理、融者共创也加入了合伙人计划的行列，未来预计还有更多企业将开启合伙人计划。在积极开展合伙人计划的同时，也应当注意合伙人计划背后的风险预警，且从长期来看企业还是应当以硬实力作为获取项目的最根本竞争力。