[克而瑞]这样的导客技能不学你就out了

  地产行业内，不以客户为目的营销策划并不存在，营销环节中客户导入尤为关键，往往决定项目最终的销售成绩，是房企不容放过的“杀手锏”。就在近 期，房企们纷纷不淡定了，抢客大战一触即发，各种手段爆发式上演，不仅有保利、中海、碧桂园等为了卖房拼了，还有万达、凯德携旗下商场加入暗战。由此，我 们来盘点下众房企导客技能以供借鉴，想必也是极好的。

  有特定客户的企业快到碗里来，要的就是你的资源

  代表房企：中海、碧桂园

  导客技能：牵手，牵手，我看上的客源跟我走

  攻击力：★★★

  两家房企同属一类，与有特定客群的企业建立关系，直指精准营销。其中，中海牵手中国南航航空公司，碧桂园联姻中国平安，对方潜在的优质客源是房企合作的本质。

  合作南航航空，中海推出了针对常旅客的里程抵房款优惠，南航明珠会员使用自有里程参与“1KM兑换1元房款”计划，最高享受10000元优惠， 可抵扣广州中海花湾壹号的购房款，引导南航会员至中海置业目的明确。无独有偶，碧桂园与平安的结合，是看上了财险客源。根据合作意向，碧桂园将与平安联袂 开发3300多万的财险客户，面向客户，碧桂园提供相应的购房折扣，针对团体客户甚至提供海外产品定制。

  效果总结：我们认为，中海、碧桂园与中国铁建虽然合作方各异，但导客技能运用得当，知道自己想要的客户是什么样的，营销动作方能有效落地。 中海方面，活动优惠力度并不大，但可抵扣房款1万元背后代表的是这个客户的飞行里程至少已有1万公里，客户资质、消费能力还不错，与广州中海花湾壹号偏中 高端的定位相符，客户导向精准。相比之下，碧桂园更为擅于客户把握，携手平安开发3300多万财险客户，不仅可以为旗下各类项目不断输送相应客源，而且兼 顾了海外项目的购买力。如此，建议房企从自有产品角度出发，甄选客户资源与产品高度匹配的企业进行合作，导客有方向，销售有保证。

  联姻平台效应强大的小伙伴，互利共赢的感觉棒棒的

  代表房企：保利、远洋

  导客技能：你的地盘，将打造我们共同客户平台

  攻击力：★★★★

  2015年，保利和远洋营销发力，与多个平台擦出火花是其共同特点。续3月份联手京东开展房展会，热销15亿后，8月底保利京东直营店全面上 线，武汉、郑州及长沙3城20盘推万套网络房源，用户在京东消费1元，即可凭消费记录享受房源全线8折优惠，同时可在线抢红包、现金抵用券，但需到案场领 取。参与京东众筹、携手京东金融“首付分期付”，远洋又加入到链家发起的“99抢房节”，借对方的新房频道上线，推出北京、天津、大连等地150余套房 源，享受案场基础上的每套房源额外9.9万元优惠。

  效果总结：结合保利合作京东发起的房展会、远洋与京东启动的众筹活动，均收到不错的成效，我们认为，如京东这样具备平台效应的第三方企业，是房企实现快速导客的便捷通道。 正如保利连续合作京东，其看准的便是京东自身储备的丰富的用户，尤其是热衷网上购物的年轻客群，与平台互动频率高，通过京东推广流程，线上抢券，线下领 取，前一秒是京东用户，下一秒就可转为保利业主。这也是房展会之后，保利再上线京东直营店的本意，同时京东也拓展了直营店品牌，双方互利共赢。对比保利与 京东，远洋合作链家有异曲同工之妙，所以，对于有多盘联动需求的房企而言，建议联手平台效应可观的企业(如电商、)，一则对方愿意合作，从中获得利益所需，二则平台即是客户来源，导客方向明确且无额外营销开支。

  那么问题来了，上面两种都是针对待售项目的导客策略，万达、凯德的商场凑的什么热闹？别急，商场导客更考验企业营销判断能力，维系商户出租率，万达、凯德上阵示范。

  互联网技术导入引流、支付等环节，实现商业O2O营销闭环

  代表企业：万达、凯德置地

  导客技能：O2O无孔不入，便利客户体验是王道

  攻击力：★★★

  作为商业地产的领跑者，万达、凯德在商场客户导入方面各展技能。其中，万达旗下万达广场的移动官网在大众点评全线开通，进入万达广场商圈的用户 打开大众点评APP，首页自动出现相应万达广场的入口，可享受情景感知、O2O引流、排队外卖等服务。凯德则以北京凯德Mall•翠微作为试点，全面接入 支付宝及微信支付，无论使用支付宝钱包，或是微信支付，都可以轻松便捷地进行购物结算。

  效果总结：万达、凯德为布局传统商业的房企提供借鉴，两家房企率先展开商业领域的O2O营销，而且不断升级 客户体验。典型如凯德，2014年9月凯德上线客户服务系统“凯德购物星”， 一周吸引1700人注册，之后针对客户的服务处于进阶，从1.0版的会员福利引导消费到2.0版的全景购物，至目前的移动支付结算购物，打通了整个消费环 节，实现营销闭环。我们认为，传统商业受到电商持续冲击，客流量流失风险加大，面向购物中心、商场等采取持有型的房企，运用O2O模式是 不可回避的话题，万达与凯德导客技能的结合可成为O2O营销方式的方向。一方面，通过线上引流、商户展示等功能模块便利客户购物体验，带动客户去商场内消 费，确保稳定的出租率；另一方面，完善线上支付功能，迎合了年轻消费群体普遍依赖手机的特点，以便捷支付推动消费冲动。