在刚刚过去的“五一”黄金周，珠海华发实业股份有限公司（以下简称“华发股份”，600325.SH）珠海大区达成了超100%的业绩完成率。

  为了打破新房交易瓶颈，这家深耕珠海的千亿房企今年尝试了不少创新的营销手段，“以旧换新”便是其中之一。与其他开发商将“卖旧”的期望寄托在中介机构身上不同，华发股份珠海大区从1月份便开始直接下场收购业主的二手房。

  “截至目前，已经成交了120套，还有200多套正在进行验房、评估。”5月8日，华发股份相关人士对中国房地产报记者表示。

  作为地方的龙头房企及国资企业，该公司希望接下来能跑通“以旧换新”的商业模式，发挥调节供需、稳定市场预期的作用。

  近期，华发股份已前往南京安居建设集团有限责任公司（以下简称“南京安居集团”）取经。据了解，南京安居集团启动“以旧换新”试点工作不到10天，意向报名就超过3600组，缴纳新房意向认筹金的客户超过300组，各方反响热烈。

  从代售到收购

  华发股份一开始也是参考同行们的主流做法，于2023年11月在大本营珠海推出“旧房换新”置换服务，包含免佣代售二手房源、置换租房补贴等内容，依托旗下的华发租售中心代售业主的二手房源。尝试一个多月后，该公司发现仅凭自己的代理渠道，交易的促进效果不明显。

  于是，他们开始寻找更具实操性、效率更高的方案。彼时，太仓市的“以旧换新”已经试行了几个月时间。按照该市的方案，市属国企将太仓市域范围内满足一定条件的旧房回收，老百姓可将卖掉的旧房置换国资企业推出的新房，经第三方评估后，用旧房价抵扣部分新房款。而国企回收的旧房，将作为保障房和人才公寓的房源。

  同为市属国企，华发股份认为太仓市的先行先试对其具有参考意义。于是，今年1月5日，华发股份的珠海大区便开始尝试用收购的方式推进“以旧换新”。凡是符合以下五个条件的均可参与此项活动：珠海市房龄在15年内的优质住宅；产权清晰、面积不限；新房总价30%≤旧房总价≤新房总价80%；房屋产权人只能为自然人；意向认购珠海华发全资开发的新房项目。

  在此基础上，仅需按照客户报名、选购新房、旧房评估、收购认购、手续办结这五个步骤操作，就可完成旧房与新房的置换。

  据华发股份方面介绍，“以旧换新”覆盖了珠海大区的7个全资在售项目，首批活动的截止日期为6月30日。目前，意向了解置换活动的客户已超过2000批。

  困难也是有的，在对二手房的估值上，买卖双方的预期存在一定的落差，不少业主希望获得高于市场平均价的超额收益，收购方则要考虑交易及持有成本的问题。为了解决这个难点，5月1日，华发股份又推出“帮卖”模式，委托贝壳为意向客户销售二手房，并补贴客户2个点的交易佣金。客户可以将房子出售给华发股份，也可以选择自己在市场上放盘销售。

  设定楼龄在15年以内的门槛，则是考虑到房屋的流通性。目前，对于收购来的房源。华发股份的处理方式是委托给自己的长租公寓品牌——华发优生活进行运营。

  华发股份相关人士表示，“以旧换新”的出发点很朴素，就是希望能切实解决置换客户资金不足的问题，面向的也是有真实置换需求的客户。例如，一位客户在珠海市区有一套两房单位，家里有2个小孩，需要把父母从老家请过来帮忙，但是家里已经住不下，只能在小区里再租一套房给老人家住。这位客户有迫切的换房需求，也看中了华发股份某项目一套109平方米的四房单位，但苦于二手房一直没有卖出去，无法凑足资金。因此，他参加了“以旧换新”活动，整个置换过程只用了40天左右，而且在新房交付前，他还可以向华发优生活租回原来的住所，免去了搬家的麻烦。

  房屋银行的功能

  按照目前的进度，华发股份首批收购的房源很可能会超过200套。接下来的问题是，首批活动结束后，“以旧换新”还要不要继续做？怎么做？

  中指研究院的监测数据显示，截至5月6日，全国已有超50城表态支持住房“以旧换新”，由开发商或国资平台收购旧房的不在少数。对于这些城市的推进效果，华发股份的“以旧换新”团队都很关注，也发现了对其颇具借鉴价值的成功案例。

  4月27日，南京安居集团启动存量住房“以旧换新”试点工作，首批试点限额2000套。存量住房收购价格以评估价为依据，并直接转为新建商品住房购房款使用。收购主体邀请换购人代表，共同遴选3家评估机构并取中间评估值为最终收购价格。

  根据公开资料，截至5月5日，微信小程序“宁换新”平台登记意向报名3610组，初审符合条件2947组。在售项目现场累计来访1705组，缴纳新房意向认筹金客户322组。在目前的市场环境中，这样的成绩令人瞩目。

  业内人士总结了南京安居集团获得成功的几个要素，比如一开始就组建了2000套的资产池，具备一定的规模效应。抽取3家评估公司取中间价的评估机制可以很好解决业主预期与确保国有资产不流失之间的矛盾。最后，南京安居集团还承担保障房建设和运营的任务，收购来的二手房未来有机会纳入保障房体系，形成资产的良性循环。此外，南京安居集团也是一个市场化程度很高的开发商，在售新房6000套，“以旧换新”对其新房销售有明显促进，有助于提振城市信心。综合来看，“以旧换新”最终可以发挥解决需求错配、稳定城市楼价的作用。

  华发股份也想朝这个方向走。“我们有愿望、有能力来做这个事情。”上述人士表示。

  但“以旧换新”要实现规模化，还有不少难关要过，最核心的便是交易的税费问题。一位专家表示，若企业的相关税费能够减免，那么“以旧换新”便能像房屋银行一般，平价进、平价出，实现解决客户资金难题、平抑房价的闭环。但这不是一家企业，或者某个管理部门能解决的问题，各地的做法也有差异。

  例如，海宁市鼓励房企购买意向购房人的存量房，对房企购买存量房的，给予企业总购房款2％的财政补贴。郑州市则要求税务局落实好相关交易环节税、费征免工作。而4月30日发布的《珠海市推动大规模设备更新和消费品以旧换新实施方案》并未提及商品房。